“Contagioso: perchè un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono”

“Contagioso. Perchè un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono” un libro di Jonah Berger analizza in modo concreto, semplice e ricco di esempi il perchè alcuni prodotti e idee si diffondono e hanno successo più di altri, vengono condivisi sui social network e sono consigliati. Non è solo la pubblicità, il prezzo, la qualità c’è ovviamente molto di più.

Il “famoso” passaparola è alla base del 20/50% delle nostre scelte d’acquisto. Passaparola che  è più sincero in quanto la nostra rete è più vera degli annunci pubblicitari e più mirato verso un pubblico più interessato agli argomenti di discussione. Attenzione alla percentuale di passaparola online: è solo del 7%, dunque sono moltissime di più le occasioni per parlare offline.

L’autore individua 6 elementi chiave del perchè qualcosa viene condivisa, imitata e diventa argomento di discussione, ovvero contagioso, che si diffonde con facilità e di cui con probabilità si parlerà, ecc.

1- VALUTA SOCIALE

la maggior parte delle persone vuole apparire intelligente, disinvolta, ricca, alla moda, ecc. Insomma apparire interessante e vista in luce positiva agli occhi degli altri. Condividiamo quello che ci fa fare bella figura con gli altri, che ci fa trasmettere una immagine positiva di noi. E gli argomenti di cui parliamo e che condividiamo influenzano il modo in cui gli altri ci vedono. Dunque per far parlare le persone di qualcosa dobbiamo confezionare dei messaggi che aiutino le persone a veicolare l’immagine che di sè vogliono trasmettere. Messaggi (di prodotto e contenuti) che abbiano originalità, che includano dinamiche di gioco (un pò come su Foursquare, fino a poco tempo fa, contest, ), che facciano sentire le persone parte di qualcosa di esclusivo (più qualcosa è difficile da ottenere più ne aumenta la percezione del valore se ad es. un prodotto è esaurito o “venduto”, a disponibilità limitata). In particolare la conoscenza di qualcosa di esclusivo ci farà fare bella figura ed è spendibile come “valuta sociale.”

Condividiamo ciò che ci fa fare bella figura con gli altri.

2- STIMOLI

Gli stimoli incoraggiano il passaparola. Attività quotidiane determinano quali siano i prodotti che ci vengono in mente con maggiore probabilità rispetto ad altri e di conseguenza di quelli di cui parleremo di più. Dunque il contesto è molto importante per sviluppare la diffusione di un prodotto, servizio, idea. Un prodotto che ha saputo sfruttare bene l’ambiente esterno e gli stimoli ambientali è il Kit Kat, associato al break e al caffè in modo particolare. Al caffè le persone pensano e ne consumano frequentemente. Stesso ragionamento per i cereali Cheerios: ogni mattina e dunque con maggiore possibilità di frequenza facciamo colazione e dunque possiamo farvi associazione.

Dunque stimoli e impulsi inducono le persone a parlare e scegliere determinati prodotti servizi e idee.

Se è facile pensare a qualcosa è facile parlarne.

3- REAZIONI EMOTIVE

I contenuti che condividiamo provocano delle emozioni. Frullare un iPhone (come fa il signore della Blentec azienda americana di frullatori) è una cosa sorprendente.  La meraviglia incrementa la condivisione. Condividere emozioni ci fa entrare in contatto con gli altri. Dunque invece che concentrarci sempre sul parlare di prodotto, cerchiamo di capire le reazioni emotive che può suscitare. I messaggi di marketing tendono a concentrarsi troppo sulle informazioni. Ma le sole informazioni non bastano: dobbiamo puntare di più ai sentimenti, alle reazioni emotive.

Quanto teniamo a qualcosa lo condividiamo.

4- VISIBILITA’ PUBBLICA

Essere visibili agevola l’emulazione. Più i nostri prodotti e idee sono visibili più avremo la possibilità di avere successo. Rendere qualcosa più osservabile lo rende anche più facilmente imitabile. Se qualcosa è fatto per essere visibile ha buone potenzialità di crescita. Le persone emulano gli altri: si vestono come gli amici, scelgono piatti ordinati dagli altri. Ridiamo di più se sentiamo altri che ridono, tendiamo ad adeguarci a quello che fa il prossimo. Se lo fanno gli altri dev’essere una buona idea: tendiamo ad andare ad un ristorante che molti commenti positivi, dove c’è più gente. E’ lo stesso meccanismo utilizzato nei bar o ristoranti dove i proprietari e camerieri riempono la cassetta delle mance con dei soldi: se fosse vuota nessuno sarebbe indotto a lasciare la mancia.

La visibilità ha un effetto enorme sul successo dei prodotti e idee. Se vediamo qualcuno (simile a noi o che stimiamo o vediamo tante persone) che indossa una maglietta saremmo più influenzati nell’acquisto. La visibilità suscita il passaparola: più è facile da vedere qualcosa, più se ne parlerà. La visibilità spinge inoltre all’acquisto e all’azione. Dobbiamo rendere il più possibile visibili i nostri prodotti, servizi e idee. Es. Apple e BlacBerry nelle email hanno un messaggio di default che dice: Inviato da BlackBerry. E’ un modo delle marche per rendere visibile il prodotto: molte persone non eliminano il messaggio anche per la valuta sociale che la nota garantisce. La Apple decise di dotare i propri dispositivi iPod di auricolari bianchi mentre tutti gli altri li avevano neri: un indubbio elemento distintivo.

Se qualcosa è fatto per essere visibile, ha buone potenzialità di crescita.

5- VALORE PRATICO

Agli esseri umani piace aiutare il prossimo: se riusciamo a mostrare come il nostro prodotto, servizio e idea farà guadagnare tempo, migliorare la salute, risparmiare qualche soldo, ecc gli altri ne parleranno. Le persone amano scambiarsi informazioni pratiche e utili, notizie che gli altri possano utilizzare. Le cose utili sono importanti.

Dunque, informazioni utili.

6- STORIE

Gli individui raccontano storie e proprio come tutte le storie (es. il Cavallo di Troia) tutte le storie contengono una morale e una lezione. Siamo talmente abituati a raccontare storie che lo facciamo anche quando non necessario. Una storia è inserita in una cornice che diventa fonte di insegnamenti e informazioni agli altri. Le narrazioni offrono la possibilità di parlare di prodotti e idee. Ne è un esempio la campagna Dove Evolution. Avete inserito il vostro prodotto o idea in una narrazione più ampia che le persone hanno voglia di condividere?

Le informazioni si trasmettono con quelle che a prima vista sembrano semplici chiacchiere.