Prendi i soldi e scappa – come creare una azienda che prosperi senza di te

In questi giorni difficili in cui siamo in casa per via del Coronavirus, a lavorare in Smart Working, ho del tempo per formarmi e smaltire alcuni libri che avevo acquistato. Tra questi “Prendi i soldi e SCAPPA – Come creare un’azienda che prosperi senza di te” di John Warrilow.

La lettura è molto scorrevole e piacevole. Questo libretto è scritto sotto forma di storia e dialogo tra un imprenditore immaginario (ALEX) che vuole vendere la sua azienda, un’agenzia pubblicitaria, con TED che è un amico imprenditore e specializzato in vendite aziendali. Da questo confronto periodico tra i 2 si declina la storia e i consigli per gli imprenditori.

Il titolo a mio parere non rispecchia molto bene il contenuto perchè in realtà il libro fornisce una serie di consigli e direttive per poter rimodulare il proprio approccio lavorativo e gestionale dell’azienda, in particolare una piccola impresa. Basta leggerlo per me escludendo l’influenza del titolo, estrapolando i vari consigli al di la dell’aspetto vendita.

Un concetto fondamentale che emerge a più riprese è che l’azienda deve poter vivere staccata dall’identità del titolare. L’azienda deve vivere di vita autonoma e non identificarsi con il titolare.

Il titolare dell’azienda non deve essere l’azienda.

Una volta che l’azienda è in grado di funzionare senza il titolare, allora quest’ultimo avrà una risorsa di valore e dunque vendibile.

Ci possono essere diversi motivi per costruire una azienda vendibile:

– avviarsi verso una pensione senza pensieri

– avviare un’altra attività

– monetizzare per far fronte ad un’emergenza personale

– avere più tempo per se

– dormire sonni tranquilli sapendo che l’azienda può essere venduta ed ha un valore

Il titolare di questa ipotetica agenzia pubblicitaria si trovava nella condizione in cui si trovano molti piccoli imprenditori: i clienti vogliono parlare sempre col titolare, tante emergenze da gestire, rincorrere i clienti per farsi pagare, difficoltà nei flussi di cassa, la banca alle calcagne, dipendenti generalisti, clienti che si sentono in posizione di forza, servizi offerti senza specializzazione, ecc.

Con TED, ALEX decide di avviare un percorso che possa portare alla vendita dell’agenzia. Ma sin dalle prime fasi si riscontra che questo non è possibile ADESSO. Perciò TED suggerisce una serie di azioni e attività da fare per svoltare l’azienda.

TED consiglia innanzitutto di specializzarsi in un’ attività , in questo caso la creazione di loghi per i clienti così da avviare uno specifico processo lavorativo, vendibile in modo seriale, da parte di un team commerciale. Questo permette di avere dei dipendenti specializzati e non generalisti.

Dunque il primo percorso è passare da una attività generalista di agenzia pubblicitaria alla specializzazione, in questo caso diventando agenzia specializzata nello sviluppo di loghi. 

Nel fare un cambiamento da una attività generalista ad una specializzata, TED consiglia di creare un processo e metodo di lavoro specifico e di farlo proprio. Specializzazione e sviluppo di un particolare processo permettono la trasformazione dalla vendita di servizio a quella di prodotto. Ed avere un proprio processo e know how garantisce all’agenzia una posizione di controllo.

Smetti dunque di rispondere alle richieste di offerte e inizia a costruire un prodotto o servizio unico ed inimitabile. Le richieste di offerte massificano una categoria fino al punto in cui l’unico modo per un’azienda di strappare un contratto è offrire il prezzo più basso”.

TED nel proseguo della sua fase di mentoring fino alla vendita aziendale, suggerisce di non far identificare il titolare con l’azienda. L’azienda per essere vendibile e appetibile deve poter vivere e andare avanti senza il titolare. Altro consiglio che TED fornisce è la gestione positiva dei flussi di cassa: si può anche essere in perdita in una prima fase di trasformazione aziendale, ma il CASH FLOW deve essere POSITIVO. Come? Facendosi pagare in anticipo in tutto o in parte.

Addebitare in anticipo il costo dei prodotti o servizi sarà possibile se hai documentato e differenziato adeguatamente la tua offerta unica e singolare.

Nella fase di ridisegno del processo aziendale, TED suggerisce ad ALEX di rifiutare i progetti che non rientrano nella nuova specializzazione aziendale. Dunque NON AVERE PAURA DI RIFIUTARE PROGETTI. Dimostra serietà, competenza e determinazione.

Una volta creato un grande team di vendite, smetti di accettare progetti che non rientrano nel perimetro della tua offerta. Il tuo team perderà di vista il focus e i clienti vedranno che non sei serio con il tuo processo e inizieranno di nuovo a chiedere progetti personalizzati.

I titolari d’azienda credono spesso che debbano dare al cliente tutto ciò che desidera. Dare al cliente troppa scelta può essere dannoso.

L’agenzia è una azienda a tutti gli effetti e deve fatturare. TED aiuta ALEX nella strutturazione della propria rete commerciale. Il lavoro è affidato così a 2 commerciali, infatti 2 commerciali sono sempre meglio di 1 perchè sono per natura competitivi. Oltre che strutturare la rete commerciale, ALEX snellì e organizzò meglio i dipendenti interni (1 licenziamento – 1 dei dipendenti se ne andò da solo). ALEX SI SENTI’ LEGGERO.

La macchina cominciava a funzionare senza il titolare. Il processo di vendita loghi era ormai standardizzato, i commerciali svolgevano un lavoro indipendente, i clienti si congratulavano direttamente con i dipendenti dell’agenzia. Il lavoro di vendita era dunque ormai standardizzato e diventato un processo scalabile.

“Se vuoi vendere la tua azienda, devi poter dimostrare che può funzionare senza di te. A un acquirente interessa vedere che hai dei dirigenti che mandano avanti l’azienda anche dopo che tu te ne sei andato”.

“Un’azienda indipendente dal suo titolare risulta invendibile., così il titolare finisce intrappolato in azienda.”

Una lettura veloce ma illuminante anche per chi non deve vendere la propria azienda ma vuole ottenere dei consigli per ottimizzare e migliorare l’attività aziendale.